如何开化妆品店
“我们开一家新店的投资不大，比如商品投入不超过5万，装修投入在3万左右。在2012～2014年，我们一共开了32家店，平均单店的投资回收期是10个月。在2017年，开了三家店，前2家的投资回收期不到6个月，11月26号开的第三家店只用了一个月的时间，月销售额就突破了9万元。”漫茜妮化妆品连锁总经理刘权刚如是说。
开化妆品店，6个月就可以回本。这激起了一个苦*的汉字搬运工内心深处想要响应号召，投身到“大众创业，万众创新”浪潮中的心愿。
作为中国美妆网“新店商、新赋能”的第一个试点，漫茜妮化妆品连锁水藤一店（以下简称漫茜妮水藤一店）2017年的营业额为200多万，在2018年1月1日～14日的15天时间里，营业额达到15.49万元。而这家店的总面积不过35平，没有名品，而且形象也很破旧。
看到这，小编已经迫不及待想要递交辞职书，回老家开店了。但这并不容易，首先你得习得漫茜妮化妆品连锁（以下简称漫茜妮）的独家秘笈。
第一式：只关注价值敏感性顾客
漫茜妮将顾客分为价值敏感性和价格敏感性，前者关注产品价值，不过分计较价格，相对忠诚，后者更多关注价格，对店铺忠诚度较低。刘权刚说：“漫茜妮只关注价值敏感性顾客，且只选择自己能够满足的那部分中高端人群。”
第二式：建立封闭式采购系统
封闭式采购系统，是指门店采购的商品具有排他性，即你有而竞争对手没有，或者大家都有同类别的，但你的更新颖、采购成本更低。建立该系统最好的方法是，门店跳过品牌、代理商，直接和工厂合作。
通过封闭式采购，不仅为漫茜妮水藤一店在2017年带来高达百万的毛利，同时还能让门店在竞争中取得明显优势。
关于封闭式采购系统的更多内容可点击上期文章《面积35平，一年利润过100万！这个“破店”是如何做到的》
第三式：600个单品卖200万
相比于普通日化店动辄上千的SKU，漫茜妮水藤一店的SKU只有600多个，但在2017年创造了200多万的销售业绩。在2018年1月的头半个月，该店只用了166个单品就完成了15.49万元的销售。
事实上，这并非一蹴而就，也经历了一个不断缩减SKU的过程。刘权刚说：“缩减SKU的最最重要的标准就是库存周转率。门店可以根据自己的实际情况，将库存周转率低的SKU砍掉。当库存周转率高了，就有了充足的现金流，门店自然也赚钱。”
目前漫茜妮水藤一店一年的平均库存可以周转超过21次，日常的商品库存不足10万。店内最热销的前50个单品，实现的销售额已经超过了100万。
第四式：设置会员等级
关于会员管理，漫茜妮将其分为三个等级，不同等级可享受不一样的会员价。当顾客在店里的消费额达到某个数字时，就可以升级会员。
如果会员想要享受更多优惠，就会考虑提高会员等级。“比如最近我们面膜套盒之所以卖得很好，就是因为很多会员希望赶在春节购物高峰前，升级自己的会员资格，以便可以在春节期间以更低的价格购买其他产品。”刘权刚如是说道。
对于那些不能经常返店，甚至已经离开店铺商圈的会员，漫茜妮通过微信沟通、会员跟进，来维护好会员对店铺的信任。
第五式：以“店家思维”做促销
在刘权刚看来，促销就是要做惊喜，而优惠只是惊喜的一部分。他说：“顾客为什么会来你店里买东西，无非是两点：一是品质；二是惊喜。而促销，就是要给消费者惊喜，打折只是其中的一种方式。
在我们店里，一年365天都有促销，每次促销都会拿几个单品来做，让顾客时刻都想来你店里逛逛，看看有没有新品，有什么优惠促销。而这种顾客习惯的养成，对于自身店铺品牌的打造也有很大的帮助。”
因此漫茜妮的促销会遵循以下原则：
1、多用单品，少用全品牌，绝对不会用全店。
2、根据季节以及当下流行性等特点来选择促销单品。
3、同一单品的促销周期，按照顾客使用周期来进行轮换。
刘权刚说：“我店里600个单品，常规卖得多的不到200个。我就拿这100～200个单品，就可以玩出多种花样，保证顾客一年四季来参与促销的时候，都有新鲜感。”
比如在1月3号，漫茜妮水藤一店的营业额为15668元，而当天的3个促销单品——冻干粉、补水原液和美白原液的销售占到整店的42.5%。
用单品做促销，而不用品牌，刘权刚认为，这是“店家思维”和“品牌思维”最大的区别。
漫茜妮促销的另一个原则是毛利率必须控制在50%以上。刘权刚说：“促销不仅仅是要打击竞争对手，而且还要有盈利。而低于50%的促销，就是杀敌1000，自损800，那就没意思了。”
第六式：对员工能力要求很低
漫茜妮招新员工的流程是这样的：首先门店自己招生（招收学员），然后送到公司总部的培训中心，完成为期2个月左右的专业培训，毕业后返回招生原籍店，正式成为新员工。
在新人下店后，还有后续的销售培训、反复产品加强、促销模式加强、执行力加强、领导力培训等，再加上经验的积累，新员工自然就成了老员工。而在这些老员工中，就会涌现出潜在店长。
刘权刚说：“我们对员工的能力要求是很低的，原因有两点：
1、产品品质过硬，而且不断升级品质，顾客使用有效果，复购率自然高。
2、促销设计合理，顾客在对产品品质信任的情况下，看到促销，自然容易心动，并形成购买。
而我们的员工，只需要了解顾客的什么产品快用完了，而这个产品正好又有促销优惠，那么去通知顾客就可以了。所以很多顾客都不到店，直接在线上下单。
以冻干粉为例，产品是在12月7日上市，在20天不到的时间里，销售了2万套。很多顾客并不住在我们店周围，甚至都没有体验过产品，就直接按最优惠促销方式（即买10送4，再送美颜仪）下单。这种信任，不是靠员工磨嘴皮子或与顾客的个人感情能做到的，是建立在顾客长期在我们店里购买产品，都获得了很好效果的基础之上。”
有此6招，就一定能开好一家门店了吗？
毒鸡汤有云：“听过很多道理，却依然过不好这一生。”真正想要开好一家化妆品店，一定是理论和实践的结合。所以小编默默按了回车键，把“辞职书”三个字删了，回来继续码字了。
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