白酒销售渠道
谈这个话题之前，让我想起了一件事，差不多一个月前，我与平坝的区域经理见了一次面，中间聊了许多，其中谈到了平坝酒在武汉市场的前期推广，在这方面的交流中，我们的想法不谋而合，我们都认为武汉的前期市场都宜从金壶2号和金壶3号入手，这两款产品的价格定位是278元和128元，正好符合武汉消费者的主流酒水消费价格，除此之外，这两款产品有一定的渠道利润，可以进行较好的渠道及终端服务推动消费者购买产品。
相比之下，十几块钱的产品更讲究高效、定点占领，相比百元酒，十几块钱的白酒真叫快销品，在终端选择上，其更多在一般小店、大排档、小餐馆，在渠道选择上，一般就是酒厂到代理在到批发最后到店面，这个渠道是比较短的，效率是比较高的，那么其面对的消费者更多是有白酒直接消费需求的消费者，比方说这酒我买来就喝，不是买来送人，买来宴请、买来办婚礼等等。也正是因为如此，这种渠道并不讲什么服务，而这也节约了利润，降低了成本。
前段时间，被引爆的小郎酒则是快销白酒的最好展现，小郎酒的成功，不仅在于其营销和效率，更在于其背后的品牌，郎酒强大的品牌为其小酒的推广做了很好的铺垫。相比之下，许多大品牌酒并没有深入研究这种市场及操作方法，使得他们有这种产品但产生不了效益，小郎酒的成功给那时运作艰难的郎酒添了一把暖火。
不过对于一个大品牌，不能只注力于快销白酒，中端的腰部产品肯定是要有的，其腰部产品更易展现这个品牌在消费者心中的形象，因为它与大众消费者接着是最近的，相比之下，很多应酬喝酒，平时不怎么喝酒的消费者是不会接触这种快销白酒的。对于高端产品，其运作的优良更展现了这个品牌的地位，更能够体现品牌的价值，就像在武汉，不喜欢喝酱香酒的消费者大有人在，但这并不影响茅台在其心目当中的地位，茅台拿在酒桌上就是地位的象征，即便不好喝，他们也乐于接受。如果把茅台酒罐在塑料瓶里，我可以很确定的说，在我们这一区域消费者中，没有多少人愿意喝。
说到这么多，对于一个品牌在新市场的切入，最好是结合其主流价位，迎合主流口感推有伴随服务的产品，而这类产品的渠道成本肯定比快销白酒高，品质也比快销白酒好。其实一二十块钱的快销白酒，基本都调有食用酒精，而且粮食酒比例很低，毕竟食用酒精的成本1.5元（有的甚至更低），一般粮食酒的成本都要高其20倍（除了小曲清香、麸曲清香、米香这类白酒），如果用粮食酒在终端卖十几块钱，酒厂基本卖一瓶、亏一瓶。在这里，我们不妨算一个账，一瓶指导价12元100ml的浓香小酒，店面拿货价基本9元，批发价8元，代理价7元，出厂价6元。在这6元里面，瓶子、盖子、标、外箱分摊成本1元，税、渠道服务、渠道管理、广告成本3元，那么也就是这瓶酒的酒价值成本不到2元，折合一斤来算不到10元，那么请问这款酒的酒质将会是怎样？给个20%的纯粮酒已经很不错了。
从上面那个数据我们可以看出，终端利润其实是比较高的，有3元，而这也是调动终端老板销售积极性的原因，除此之外，酒厂的推广活动有时也会调动终端老板的积极性，比方说兑奖赠饮，这可以调动消费者的购买，也可以调动店老板的销售。从这里我们可以看出，产品对商家有利润他才愿意帮你推。我曾经在一些烟酒店听过这样一些事情，有些酒性价比确实不错，但品牌太弱，同时销售利润太低，因此许多店老板不卖这些产品，即便有卖的，也不放在显眼货架里，大量的展示品堆在仓库里，只有消费者问及到这种产品时他们才拿出来卖，当你不知道这个产品的时候，他们往往跟你们推销能为他赚更多钱的酒水产品。
这样反应了一个问题，白酒品牌推广是需要投入的，消费者了解是需要终端推广并体验的，如果终端都不推，许多消费者连体验的机会都没有。那么这就引出了一个矛盾，在传统的渠道里，白酒的销售其实是如何把酒卖贵，让整个渠道领域有利润，让终端向消费者推，由于消费者不了解酒，使得他们更多是被动的选择，除此之外，白酒领域的不透明让许多消费者蒙在鼓里，白酒抗癌，劝酒文化让一些消费者大量喝酒，这确实为酒企带来的效益，但也透支了白酒的未来；还有，由于白酒易于储存，且是非生活必需品，因此其往往融入文化、收藏元素，让其展现金融属性，也正是因为如此，这给了白酒卖贵的理由，而消费者的消费心理也被逐渐由购买其品质转变为购买其价值。
互联网时代的到来让信息变得越来越透明，信息传递也越来越高效，而这让品酒消费者聚集在了一起，品酒圈逐渐形成，消费力也开始逐渐增大，虽然如此，但总的来说我们的实力还是太弱，我们需要有性价比的酒，酒厂虽然可以拿出，但却会影响其传统渠道的销售，考虑左右，大多数的酒厂最终还是放弃了我们，毕竟传统渠道才是他们现在生存的命脉。前几年，我们评了当时性价比比较高的白酒品牌，很多在贵州，去年我去贵州考察了几天，发现有性价比的品牌运作都很差，其都反应了一个问题：线上的低价干扰了线下的营销，而线上的营销又拉不动酒厂的产能，以至于传统渠道产品大量积压，倒挂价格销售、串货严重。有意思的是，最近两年，这些品牌的酒都开始涨价，产品开始梳理，这在我们眼中看似作死的行为反而使其销售变大，而这也让我感觉咱们仿佛是被孤立的群体，那我们应该怎么应对呢？下一篇我们详谈这个话题。
总的来说，作为酒友，对于白酒营销，我们不需要太过深入了解，但还是要了解一些基础，毕竟了解酒厂的状况、思路及当前的行情，我们才能更好的去寻找有性价比的酒。说到互联网营销，现在许多酒厂都有网上旗舰店，虽是酒厂直销，但价格挂的很高，一年到头也卖不出去几瓶，开这个网点，完全是亏本，为什么那些酒厂要这样做？欢迎大家留言讨论。
