温馨提示：本文约3230字，烧脑时间12分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。
在餐饮业，单品经济能火起来，其实是照顾了一大众新生群体的消费需求，对于一个人，一道菜或者一个套餐就能解决一餐饮食。对于经营者来说，单品能照顾门店，更方便厨房备货、出餐效率、标准化等方面的落地提升。如果是连锁品牌，有了总部解决产品问题，加上一定的品牌势能，那门店经营起来更是得心应手。但这并不是说单品就是唯一的方向，单品经营还需考虑消费粘性的问题，这就意味着品牌方还得考量这个单品是否具备价值型爆品的潜力。关于这个问题，犟骨头交了一张4年400家门店且90%存活率的成绩单，关于犟骨头品牌的打造方式与思考路径，如果写明了，就是其它餐饮人学得会的经营思路。?极高的门店存活率，400多家门店等于400多个共同愿景的创业合伙人10月19日，犟骨头将在北京召开一场面向全国的加盟招商会，与其它招商形式不同的是，本次犟骨头加盟招商会需要投资人花钱购买门票，才能进场听项目介绍。一般来说，对于一个有数百家门店的品牌，洽谈加盟业务时创始人可能不会出面，而犟骨头的创始人出来面对潜在投资伙伴宣讲是一方面，更有趣的是，潜在投资人买票进场过了第一关后，还得进行下一轮笔试和面试才能获取最终的加盟资格。这也就意味着，犟骨头将加盟连锁体系用直营的方式来管理，400多家门店几乎等同于400多个合伙人，而这每一个“加盟合伙人”都是由创始人和高管团队亲自把关并面试出来的。在犟骨头看来，品牌连锁发展过程中招了一个错误的人，一方面是对方开店亏损，另一方面还会影响品牌在市场中的口碑与其它合伙人的期望等。而对于几百家甚至未来的几千家门店，要连起来还能锁得住，加盟商的“同愿景的合伙人制”是一个关键，简单说这个开店的人是否为自己人，这个很重要。而很多品牌口口声声说自己也将加盟商当成自己人，嘴上说没用，还得看组织，不要看别人说了什么，要看对方怎么做，包括如何搭建加盟商支持系统、如何搭建内部赋能组织等。犟骨头对此做了五个层面的优化和变革：一是招商人员的绩效与加盟店的回本周期绑在一起，犟骨头招商部工作人员的工资与绩效并不按签约门店数量来发放，而是与加盟门店的回本周期挂钩，门店必须在规定时间内达到18个月回本周期的标准，才能发放绩效奖金。二是为区域内加盟商打通双向沟通入口，将同一大区内的加盟商拉入同一个群，同时还定期开大区加盟商大会，以促进各加盟商和总部之间的交流。三是总部出资20多万做云课堂，用线上课程来帮门店店长实时提升。四是与海底捞微海合作推出“神秘访客”，虽然这项服务很贵，但犟骨头依然用第三方视角来完善督导，以共同推动门店连锁体系。五是建立独特的稽查体系，让门店直接向“老大”汇报，犟骨头的稽查体系由总部总经理办公室人员直接负责，差不多是让门店和总部老大们直接沟通，这样在加强管理的同时还提高了解决问题的效率，关于此的更详细内容请点击《一家奇葩的餐饮公司，400家店仅靠3人招商，可能么？》。总之，以实体门店经营业绩为主，用直营的组织架构赋能加盟店，让之形成真正的连锁，这是犟骨头一直以来的坚持。多方结合起来，加盟商合伙人制才不是空谈。?单品开店，刚进入市场，谁都是一穷二白，如何从门店升级为品牌？如果说品牌发展期靠总部赋能和加盟商的合伙人制，那么从门店到品牌靠的就是运营了。问题来了，什么叫运营，为什么需要运营？比如说一家餐厅早上开门营业，宏观来说，有两种老板，一是不知道今天能收多少钱的人，二是知道今天必须要收多少钱的人。再细分下去，老板们即使知道今天必须要收多少钱，但也有两种差异，一是做了规划来达成目标，二是没做规划也不知道怎么办。开门迎客千百态，如果啥也没做，光靠产品吸引顾客在当下的竞争环境并不能长久。由此看，心中有目标、有计划，然后知道怎么做，并为此设立了一些手段/玩法/活动来达成目标/计划的行为流程，就可以统称为运营。更比如说，这个月门店平均日营收为1万，那么下个月要提升到1万2，而如何完成目标，为之设立了什么，这也要靠运营。筷玩思维(www.kwthink.cn)分析认为，对于餐饮业来说，运营的核心有两点，一是整个运营行为的呈现要可续且有逻辑；二是要有组织，外部做营销，内部做口碑，顾客端做体验，并且还要有流程、有记录、有先后。先来看看犟骨头如何将一个门店运营成全国连锁的品牌。2015年10月，犟骨头门店未开但产品已经定了，有了产品，犟骨头并没有第一时间开业，而是先召集一帮人试吃。通过试吃再次打磨产品，直到次月11日，犟骨头才正式开业，而开业当天，出于对产品和接待能力的自信，犟骨头开启了“开业免单”的玩法。由于开业之后门店生意不错，犟骨头在第二月就被电视台上门采访，建立一定知名度后，犟骨头与Uber、e袋洗合作，来给顾客谋福利。再之后借助于一定的粉丝群体又落地了众筹门店，且至今依然处于盈利状态，其它玩法包括全市红包雨、六一营销等，又将品牌势能与口碑往前推动了。犟骨头通过市场营业额及品牌口碑的验证，2016年8月首次开放了加盟，2017年6月，犟骨头进军北京市场，三个月后，犟骨头开放了面向全国的加盟招商会。2018年，犟骨头两次获得中国餐饮创新百强称号……至今，犟骨头已发展成为了一家全国连锁品牌，它用自己的品牌打造历程告诉行业，一个品牌不能关起门来经营，需要打开门，为粉丝谋福利，与市场互动。也就是说，品牌要连锁、门店要运营、加盟商要成为合伙人、市场口碑要有热度，这才是一个门店升级品牌的通用路径。?好产品才是品牌的基石，要把产品做成认真且专业的行业标杆好的合伙人、好的运营以及好的组织架构确实是一个品牌做大的根本，但回到餐饮业的原点，还得谈谈产品，毕竟好产品才是品牌的基石。如果简单将餐饮业分成两个级别，一边是快餐，另一边就是正餐了，快餐相对利润不高，以效率和饱腹为主，而正餐讲究食材、讲究味觉、讲究制作方式。如果说正餐是高汤炖红烧肉，那么快餐就应该就是白水煮肉片了，直到当下也依然如此。在犟骨头的品牌创始人王艺伟看来，肉骨头是正餐才有的菜品，也有一定的群众基础，将之复制到快餐是有行业价值的。如果是常规思路，肯定是将产品缩水后用快餐的形式呈现，但王艺伟有着一股“犟劲”，非要用正餐的思路做快餐，比如犟骨头用的汤一定要高汤。如用中餐最讲究的思路，通过老母鸡、猪棒骨、猪蹄、五花肉这些食材的鲜来吊汤，而且老母鸡必须选择散养的，猪骨棒要选择当天宰杀的，前蹄则坚持不隔夜，五花肉也要当天采购，王艺伟对产品有着厨师般的讲究，一切以先考虑纯天然的好吃为主。另一方面，在犟骨头食材的选择上，也抛弃了原本肉质过硬的棒骨，选用了猪身上可能是最嫩的脊骨，由于改良了产品，开业前还特意邀请了一帮人来测试并优化产品。再到之后，门店数多了，则得考虑连锁经营，于是布局供应链，做集采，用标准化的方式熬制高汤配备到门店，再到食材上游也有了自己的有机五常大米种植基地……此外，在门店端，产品只是一条腿，要做好运营还得懂得和市场打成一片，由此犟骨头专门成立了“公关自媒体部门”，来负责当下越来越重要的品牌传播、口碑热度等。简单说就是产品与营销结合是一个门店持续的根本，而通过一系列系统化运营，门店才能成为品牌，再基于连锁组织架构和总部赋能，一个连锁品牌就成了。?结语总体而言，正是遵循了市场规律，尊重了品牌的成长路径，犟骨头才有此般生命力，从数据上看，犟骨头全国门店的存活率在90%以上，在犟骨头看来，按照这样稳健的速度发展，基于一定的市场口碑和存活率，再加上又于近期完成了一笔与绝了基金携手的数千万元融资，有了市场和资本的多方肯定，未来成为全球第一的排骨饭品牌并不存在任何问题。更让人出乎意料的是，这偌大品牌的招商部，居然只有三个人，这是一家放加盟，但严格筛选加盟商，以后期经营赋能为主的品牌。PS：来和犟骨头这家“奇葩”公司面对面沟通，10月19日，犟骨头将在北京开启一场面向全国的招商大会，由犟骨头创始人王艺伟和招商总监做宣讲，现已开放售票链接，详情可点击阅读原文了解。
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